供应链升级可助力外贸卖家打造全球DTC品牌

跨境电商以能够辐射全球消费者的能力而被关注，在美国洛杉矶可以买到中国深圳出品的手机壳，在日本东京也能买到泰国产的咖喱。无论是爆款标品还是非标长尾都会被全球消费者买单。

中国跨境出口电商以万亿市场指数增长，加上借力国内“互联网+外贸”的政策倾斜，目前来看，形势利好，还是蓝海。

但是随着入场门槛变高，获客成本加注，这个生意似乎并那么好做了。以成本优势取胜的中国卖家似乎并没有那么受欢迎了，就连巨头亚马逊都在争取更为廉价的印度卖家，中国卖家在做跨境这个生意的时候该何去何从需要慎重考虑。

国内知名跨境电商创始人兼CEO马宇翔认为，跨境电商“由乱而治”，供应链将是国内卖家取胜跨境电商的砝码。

就消费者而言，对海外商品的需求是多样的，包含，辐射全球各地，因而国外供应链往往呈现出零散化、碎片化状态，且库存率较低，流转周期长，对国内市场需求不能及时响应。

对跨境电商来说，供应链的整合能力就非常重要了。为了给消费者提供更多元化的商品，供应链成为跨境电商最关键也最难的环节之一，堪称跨境物流的“生死线”。

中国卖家擅于在跨境电商中的角色转变以及抓住机会的能力有目共睹，产品端布局的改变显示出国内卖家的聪明。

跨境电商选品千枝万节，源远流长，如同一个江湖，不同的卖家有不同的武功跟门派。

不同的品类有不同的产品开发招式跟心法，但是成功选品只有一条满足客户的需求，获得认同感。

中国卖家时刻遵守着“变则通，通则商”的商场法则，弱肉必然被强食。

自2014年，国内中小卖家走出国门，获取了更多的机会，初期中国卖家在亚马逊上面主要是以3c数码产品，户外运动品牌见长，攻诚掠地，以小博大，抢占了很大一部分出口份额，当时利好的卖家几乎躺着就能日进斗金，如深圳3C品类大卖几乎占据半壁江山，某种层面来说，让国外同级别卖家倍感危机。

(中国卖家在亚马逊上的电子产品)

但本质上这是个赔本赚吆喝的事情:攻城容易守城难。此类产品策略利润薄，无法让跨境这步棋活起来，高昂的运费成本以及推广成本让企业无法生存。

现阶段国内卖家又以服装，饰品为主战场，此类产品高于成本3-4倍的定价看似有着非常大的成本优势，除去30%的原材料成本和20% 邮费成本还可以有50%的利润成本用来营销，在一段时间内成效确实显著:

因为成本上的优势，中国跨境电商军团横扫亚马逊和ebay，让很多欧美的小卖家关门大吉。

但运营下来看只是权宜之策，还是有着短板:这些现象往往会造成客户体验度下降，从而降低复购率，一锤子买卖成了现象级的问题，毫无消费粘度可言。究其成因:海量sku策略之外多是低价策略，基本上是1688的档口货，商品成本低的同时是劣质。

逻辑层面的原因是这样的:在早期跨境电商市场流量红利期的时候，能够卡住流量红利，但是弊端就是不可持续性，国外的跨境市场规模有限，用户越来越聪明，劣质，货不对版等等问题层出不穷，极大地伤害了用户。

像亚马逊以客户体验为中心的平台一向就是以品质化经营为理念，一味追求低价劣质产品难免会踩到红线，同时也因为破坏了平台的游戏规则而被罚出局。

若中国卖家一意孤行，试错成本是否过于高昂?电商除了去中间环节，还有一个重要特点是去地域化。跨境电商肯定是个趋势，但电商注定一开始就很残酷的竞争，网上绝不是货比三家的事，而是货比N家的事，你和全球的对手都只有一个点击的距离。

风水轮流转，我们的成本上升的很快。谁能保证，明天越南，印度的低成本卖家不抢我们的蛋糕?狼来了的话，我们拿什么保卫手中的蛋糕?

跨境电商只是你出海的一个新渠道，它不是救世主。你觉得它是一个蓝海，可置身其中，你发现，只不过是换了一个角斗场同相同的一批人以及更多的新来者混乱厮杀。

就拿新兴的跨境市场中东来说，依据叶道中东国际站点的运营ROI来看，跨境只能作为短暂的交流，只是阶段性的产物，低价劣质从来不是海外市场想要埋的单，国外高品质产品稀缺是根本原因。

马宇翔认为:跨境电商想在本土化竞争中胜出，要充分发挥“中国特色”优势，其中最核心的环节就是拉近平台与优质供应链之间的距离。

(申洲国际代工的优衣库)

中国从来就不缺乏优质的供应链集群:从给耐克、阿迪，优衣库等顶尖服饰品牌代工的申洲国际到专为维密打造贴身内衣的维珍妮，中国卖家可以建立起真正的跨境电商护城河，提供给海外市场高品质的商品，打破跨境电商完全竞争的恶性循环。

在中国优质的供应链能力支撑下，产品款式多、翻新快，更能满足个性化需求。此外，国外大平台垄断性相比国内较弱，垂直性电商平台存在较大的发展空间。

只有这样才能进行灵活高效的管理，工厂反应速度快、柔性生产能力强，丰富的款式、优质的产品将成为出口电商的核心竞争力。

主攻优质供应链并不是中国卖家开创的先河，国外已经有成功的探路者。近几年欧美DTC(Direct-to-Consumer )品牌大放异彩，各种新孵化的DTC品牌在逐渐吞噬传统品牌的市场份额。

从价格优势吊打美国传统线下眼镜店的Warby Parker到硅谷现象级羊毛运动鞋品牌Allbirds，DTC的冲击范围很广，目前至少有200多家有一定知名度的此类DTC品牌。

所有DTC品牌都在打造优质供应链，它的逻辑是:奉行“精简sku”的原则，用较少的sku降低开辟新供应链路径的成本，所有的资源成本用来打造极致单品，用高品质的商品来打动消费者，提高复购率，建立一种长期的品牌心智。

前车可鉴，在新的贸易环境下，主攻优质供应链，即使做单品类也有希望成为千亿级别的公司，选对赛道，押对风口，可以躺赢，中国卖家有能力在整个浮躁的跨境圈子里完胜。