二手车电商转战“B2C”赛道 转换率成“关键”

“B2C”、“C2C”、“B2B”，二手车电商模式之争中的三驾马车谁能胜出，定论初显。极光iAPP近日发布数据显示，今年5月二手车电商平台中，瓜子二手车与优信二手车占据活跃用户量前两位，同时活跃用户量分别增长2.74万和2.22万。该数据研究机构认为，二手车电商平台活跃用户量的增长，不仅依靠个人用户带动，更多由借助二手车电商平台进行B2C交易的二手车商拉动。

值得注意的是，瓜子二手车和优信二手车都是近两年才加入B2C交易模式。“在经历初期运营模式探索后，各二手车电商平台意识到与B端二手车商合作的重要性，头部二手车电商平台开始转型或将B2C模式纳入平台以提升竞争力。”汽车行业专家颜景辉表示，二手车交易具有双边市场特点，B端二手车商拥有采购力和车源优势，同时二手车电商平台也积累大量C端用户资源，双方合作将进一步提升二手车电商平台竞争力。

车商带增量

极光iAPP发布数据显示，今年5月瓜子二手车活跃用户量为689.82万，处在排行榜首位。优信二手车、人人车、淘车二手分别以200.57万、60.74万、10.9万排在二至四位。其中，瓜子二手车与优信二手车活跃用户量环比增长分别为2.74万和2.22万。

北京商报记者注意到，上述排名前四位的二手车电商平台均已引入B2C交易模式。对此，极光iAPP分析认为，平台活跃用户量提升与B端的加入有关系。

同样的排名，也体现在今年5月平台新增用户量数据上。其中，瓜子二手车新增用户量为5.38万，优信二手车新增用户量为1.38万、人人车新增用户量为1.26万、淘车二手车新增用户量为2800。

“目前越来越多二手车商正借助二手车电商平台流量优势，加速业务回暖与转型。”极光iAPP方面表示，二手车商普遍认为二手车电商平台在加速汽车置换流通、促进二手车消费升级中起到关键作用，因此大量二手车商开始加入平台交易，也为拥有B2C模式的企业带来用户增量和提升交易量。

值得注意的是，今年突发的疫情，也推进二手车商加速上线。数据显示，今年一季度全国二手车交易量达200.56万辆，同比下降38.4%。“受疫情影响，二手车交易量下滑，尤其是线下二手车商损失比较严重，因此不少车商开始通过线上平台获取信息或进行交易。”瓜子相关负责人对北京商报记者表示，瓜子二手车在打通B2C与C2C平台后，新注册用户出现不少B端二手车车商，为平台带来一定用户增量。

“突发的疫情，促使传统二手车商开始关注线上交易，同时也将改变车商对今后二手车交易的思维方式。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊对北京商报记者表示，二手车商拥有大量车源，二手车电商平台拥有流量资源，转战B2C模式将进一步提升二手车交易量和效率。

头部平台转赛道

事实上，二手车电商发展初期，各家比拼C2C、B2C、B2B交易模式，而C2C和B2C之间竞争较为激烈。。

据了解，C2C模式以瓜子二手车和人人车为代表，主打“去中间商”绕过车商，让买家与卖家直接进行交易，希望可以形成更加透明的交易模式。然而，C2C模式发展并不顺利。据统计，国内二手车电商成交量中，B2C模式成交量占总成交量达7成以上，C2C模式成交量仅占不到3成。一位二手车电商平台负责人表示，C2C模式中，首要问题就是效率不高，卖方和买方交易需线下见面了解车况；其次在价格上也双方很难谈拢。此外，纯线上化运营模式，始终无法解决用户间的不信任感，成交率并不高。

同时，不同于新车销售，二手车存在一车一况特点，因此车况检测也让二手车电商平台推广C2C模式时受阻。据了解，C2C模式起家的人人车曾因事故车、水泡车、调表车等问题多次被用户投诉。“二手车电商平台建立初期缺乏经验丰富的评估师，在检测阶段缺乏经验导致问题车容易‘漏网’，容易完成后陷入投诉纠纷。”一位二手车电商平台评估师表示，C2C模式完全针对个人之间交易，私人收车不像车商收车有经验，因此也容易买到问题车。

同时， 北京商报记者了解到，二手车电商平台C2C模式的收入，主要来自于交易信息费，这意味C2C模式如果成交率不高，平台很难产生可观收入。“C2C的逻辑并没有问题，但现阶段发展中过于理想化。”罗磊认为，C2C模式不容易找到盈利点，同时企业要养团队进行线索获悉成本过重，已违背轻资产定义，仅靠收取服务费很难达成效益平衡。

此前，有消息称，人人车在交易中已开始接入B端交易模式。不仅人人车，瓜子二手车在实现平台化后，也加入B2C业务。“B端是一个管道，通过这个管道连接连点，可以提高平台效率。”颜景辉表示，B端可以给平台带来大量车源，同时拥有购买能力能带动平台交易，有B和没有B端平台的模式估值也会不一样。

“进入二手车领域前，我们是‘门外汉’，不能很好的为二手车商导流，也无法把控车商和车况，所以选择C2C模式。”瓜子相关负责人表示，在几年发展中，平台成立评估体系，现在加入B2C模式也是为增加竞争力。

不仅瓜子、人人车等以C2C起家的二手车电商平台开始向B2C模式倾斜，以B2B起家的优信也押宝B2C模式。据了解，相继出售旗下业务“求生”的优信，目前仅保留下B2C模式的全国购业务。在优信CEO戴琨看来，在其他板块相继剥离后，留下B2C模式全国购业务，有助于公司长期可持续发展。数据显示，去年三季度优信“全国购”业务营收近3.3亿元，同比增幅达247%。罗磊对北京商报记者表示：“头部二手车电商平台的聚焦，也预示B2C是当下适合二手车电商发展的模式。”

转换率成“关键”

值得一提的是，二手车电商平台转战B2C赛道的同时，乘用车市场信息联席会秘书长崔东树认为你，二手车电商平台还需提高交易转换效率，帮助消费者简化交易过程，同时车况、价格、后续保障也是平台能否在未来取胜的关键。

为促进交易，二手车电商平台也推出多项服务提供给消费者和车商。瓜子相关负责人对北京商报记者表示，目前已推出养车、保险相关服务，为车主提供成交后的保障，同时为车商提供物流、金融等产业基础设施支持，来促进双方交易。

“此前很多金融公司尝试涉足二手车交易，但因为申请门槛高、办理效率低等问题严重影响用户体验。”一位二手车商对北京商报记者表示，如果二手车电商平台可以在该领域提供业务支持，对用户和车商都将具有吸引力。

数据显示，去年国内二手车交易量为1492.28万辆，同比增长7.96%。尽管交易量破千万大关，但对比美国二手车市场交易量，国内二手车市场仍具发展空间。数据显示，去年美国二手车交易与新车销售的比例为2.5:1，而我国二手车与新车的交易比例仅为0.58:1。据预测，今年国内二手车交易规模将达到2920万辆。

“我国二手车市场尚存增量空间，这为电商平台提供良好发展机会。”颜景辉表示，线下经销商多年处于散乱的运营状态，在车况、车价上均存在水分，如果B2C模式可以建立更加完善，将为平台带来更多增量机会。

在业内人士看来，依靠互联网快速成长的二手车电商平台，头部平台已基本成型，在头部平台将流量导向B2C的同时，加强服务为车主和车商的交易提供保证才能长远发展。