“私域主播”养成记：管理8000个群，一场直播带货上百万

24个人、100部手机、8000个群，这几乎是每个私域主播标配的数字。

宋超被称为徐州当地能带货主播，疫情影响之下，他在2月份开启直播带货，积累起50万个活跃的粉丝，辐射到徐州市95%的地区、50万个家庭。宋超算了一笔账，直播1小时45分钟大概是其正常实体店150天的销售金额。

“我们有8000个群，都是禁言的，不让任何人说话，每个群不超过80个人，这样方便好管理，也防止有些人偷你的客人。”在社群管理上，宋超安排了24个员工通过100部手机进行维护，并需要在1分钟内通过人工语音回复顾客的问题。

在海南临高县，小龙（化名）正在田间地头和供货商谈价。本来是走南闯北的经销商，如今小龙化身美食主播，还给直播间取名“舌尖二十四恋”，寓意一年二十四个节气，他都会按时令给大家推荐美味。“平均观看时长能达到20多分钟，复购率超过50%，这在公域直播里是少有的头部主播才能达到的成绩。”

“困困妈”是一名母婴品类主播，在她看来，如何留住粉丝重要。除母婴品类外，她特别在直播间新增了适用于宝妈们的美妆和服装，“私域流量里，你需要去跟粉丝做朋友，而非普通的买家卖家关系。成交是信任的基础，要不断的深化。”

今年7月，发改委等13部门联合下发《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》，指出要大力发展微经济，鼓励“副业创新”，着力激发各类主体的创新动力和创造活力，打造兼职就业、副业创业等多种形式蓬勃发展格局。

在“6亿人的月收入不足1000元”的现状之下，这些充分利用私域流量的主播正在探索新的收入可能。

01 更多“2016年的薇娅”在诞生

宋超是土生土长的徐州人，在当地有15个卖场，销量好的时候一天一百多万。“2011年，那时候还没有抖音、快手，WeChat刚诞生没多久，是个很新鲜的聊天工具，我要求我们家所有员工，必须加上每一位来消费的顾客，否则不给提成，这样也才算是一个完整的过程。”

在宋超这种超前“意识”之下，积累起的几十万私域粉丝，也在疫情中“救”了他。

疫情影响之下，线下消费场景停摆，宋超加入直播带货的大军，所沉淀的私域流量粉丝，并不能在淘宝、抖音和快手等平台产生较大价值效果。在后续复盘中，他也一直强调，腾讯直播的出现，就像是为他这样类型的职业者量身打造。

“不是动辄产生很多上亿销售额，我们更希望这里的商家一个月增到两三倍的收益，每个月挣到几千块钱稳定的提成。”腾讯直播商务负责人刘硕裴表示，腾讯直播的特点，也天然适合帮助到更多的普通商户进入到直播间，三类群体受益比较大，第一类是社群主，第二类是夫妻店等小微企业，第三类是小微企业。

腾讯直播也陆续推出多项扶持政策。今年8月，腾讯直播开启免费入驻政策，并推出公域流量扶持计划。今年9月15日，腾讯看点直播“电商直播机构赋能大会”在成都举行，看点直播在会上发布“重力播”计划——面向商家服务、电商培训、直播代运营、MCN、供应链5类服务商推出蓝V返佣、2亿+流量扶持、机构GMV抽成、多层级品牌背书和现金补贴5项赋能政策。此外，针对产业带基地，看点直播还推出分佣、红人孵化、专属运营活动打造、战略合作4项扶持内容。

从"重力播"计划到服务商赋能，再到产业带打造，腾讯看点直播充分运用腾讯自身的社交基因及内容优势，以公域流量+私域社交的模式加速直播变现。刘硕裴在现场表示：

“看点直播希望通过‘重力播’计划与合作伙伴一起来加速运动，邀请和吸引更多的商家、主播来加入到这个磁场当中，获得更快的增长。”

目前在腾讯看点直播里，在品类覆盖上，美食、服装和美妆等日用品较具优势，这不仅是高频低价的产品，也是覆盖人群广泛的产品，可以聚集起用户，并在私域裂变里，增加用户的粘性和复购率。

刘硕裴告诉猎云网，现在腾讯直播间里出现很多服装店主，他们很像2016年的薇娅所处的那状态。“我不确定她以后会不会变成薇娅，但是我们希望先帮助一万个‘2016年的薇娅’”。

宋超的生意95%都聚焦在徐州，在他看来，比起一线城市，二线城市直播更好做一些，后者消息还是相对闭塞，前者的消费者可能更挑。“我是土生土长的徐州人，我太了解徐州当地老百姓喜欢消费什么，喜欢哪些牌子，哪些牌子卖得好，哪些东西好吃，我知道徐州的老百姓更需要什么。”

不过，如何突破私域流量瓶颈，走出徐州市场这个“舒适圈”，也是宋超一直思考的问题。

在宋超的推荐之下，徐州已经有近300人陆续开启直播带货之路。“未来肯定是私域化流量的天下，这是直播的临了一波红利了，必须抓住。”

02 “99%顾客都是冲着产品去的”

在私域流量的场景下，主播与粉丝的关系更为紧密，有一些私域主播会以家庭的概念来经营、以朋友的身份来相处，相应的，直播间的复购率和粘性也会更高。

直播间之外，宋超很重视客服环节，“我禁止员工打字，顾客有问题，要用家乡话迅速的给顾客去反馈。因为顾客把你当朋友，比如顾客和孩童争吵很不开心的时候，或者和老公闹矛盾的时候，都会找我们家客服去聊天。所以，我要求他们在上班规定时间内，1分钟之内必须做出迅速回复，团队一共是24个人、100部手机、8000个群。”

“所有的粉丝都是在私域流量，都在好友里，（产品）能让我很舒服的通知到所有的客人，他们容易接受，这是关键的。”宋超说。

但另一方面，在私域流量的场景里里，交易更多的是基于对主播的信任，因此，品控环节尤其重要。

宋超认为，顾客99%都是冲产品来的，只有1%的人是冲主播来的。在直播产品选择上，他倾向于选择大家熟悉的品牌，比如有一场与雪花秀品牌合作的直播，一小时40分钟卖了400多万，相当于实体店正常情况下150天的销售额。

在节奏把控上，宋超一个月平均直播3到4场，再多的话，会出现打包忙不过来的情况。在开启第二场直播之前，需要确认顾客已经收货无误，并没有相关售后问题。“如果没有处理好，直播间的人会因为一些遗留问题去骂你。”

2020年，直播电商这块“蛋糕”成为互联网企业新的必争之地。无论是快手和京东的“联姻”，还是抖音和苏宁的牵手，背后反应的是短视频平台在供应链、商品等领域的短板。

对宋超来说，让他“如鱼得水”的直播平台规避掉这一痛点。刘硕裴告诉猎云网，在直播电商人货场三个因素中，腾讯的优势是人和场。货的来源是打通了京东和微店的一些货架，大概有20万货可以直接购选，只要商家有自己的腾讯直播，就可以来分销京东和微店的货。

不过，宋超苦恼于直播的端口很难找到，因为发起直播的app是腾讯直播，但用户只需要在“看点直播”小程序上观看，所以对于腾讯直播在哪看会有些迷惑。

之所以这样设计，刘硕裴说，是考虑到在WeChat里面用小程序开播有风险，性能不够好，清晰度不够高，后台运行内存不够可能会崩掉。从APP端分发到小程序端，小程序只是观看端，APP端的技术比较稳定。

江苏独香秀是一家教育类MCN机构，2020年3月开始正式运营腾讯看点直播机构，着重于帮助传统教育机构在线化和教育讲师的电商主播化，目前签约教育主播120多名，孵化的头部主播刘硕志看点直播积累粉丝5万多人，5-7月份教育课程成交一千多万。

在其总经理吴贝贝看来，在腾讯直播这个大流量平台上能够诞生出各个垂直类目的大v，对于知识付费和教育行业，它的路径更短、效率更高。

吴贝贝对腾讯直播的理解是社交直播，主播在直播间可以和粉丝先交个朋友，传递给粉丝有价值的知识，帮助粉丝解决各种问题。独香秀每周只让主播带货一天，每次只带五款货。在吴贝贝看来，腾讯直播要慢、要精，主播不是导购，而是跟粉丝是朋友、老师一样的关系。