127届广交会或迎40万采购商，外贸企业该如何积极备战？

4月23日，商务部召开例行新闻发布会上，商务部新闻发言人高峰表示，本届广交会已向曾经到会的40余万境外采购商发出邀请；还将通过广交会境外合作伙伴、重要国际工商机构、跨国采购企业等开展精准招商。同时，127届广交会还将通过多种渠道、多种方式，积极邀请往届由于时间或旅行成本等因素无法到会的客商，努力吸引更多国际采购商参会，为企业拿订单、保市场创造有利条件。

在商务部等相关国家组织机构积极为中国企业“牵桥搭线”的同时，国内参展企业也在积极备战。对于首次“触电”直播的中国外贸企业而言，这是一次与过往参展完全不同体验的全新尝试，因此面临的“盲区”也不在少数。

以下，是来自一家外贸企业的内训资料，或许可以让你少走点弯路：

广交会时间及形式：2020年广交会于6月15日6月24日在网上举办

参加单位：2.5万家单位

产品展示平台：广交会平台+企业独立站

一、线上展会及独立站特点：

1、买家同时浏览多个卖家展厅，切换速度快；

2，提高卖家议价优势；

3、对卖家产品专业度及运营实力要求高；

4、做好充分准备，更有利于卖家展现实力

5、企业独立站能保留客户到访记录，便于企业后续追踪沟通交流，沉淀公司实力；

6、大数据和云计算带来海量数据的最大化效能，互联网数据和思维使数据，资源、平台共享成为可能；

7、设置数字化展示大厅，线上远程参展，实现线上线下的充分融合；

8、今年广交会为首届线上展会，疫情加快了展会互联网趋势的发展速度，线上展会可能是未来发展的趋势。

二、关键推进节奏：

1、广交会开始前30天：分析老客户，推送平台及公司独立站信息：

2、广交会线上10天：产品大规模曝光；

3、广交会结束14天：与到访平台及独立站的客户继续联系，做深入沟通，争取订单，实现再营销。

三、企业需需做什么准备：

第一项：产品方面：

(一)明确目标市场，准确产品定位

1.分析目标市场客户

(1)充分分析目标市场客户对产品的关注点，有针对性的展示相关信息；

(2)研究该目标市场客户沟通的特点与习惯；

(3)分析目标市场客户的公司信息，采购实力，其产品的目标市场等信息，提供有针对性的沟通与引导：在获得交流机会时，让客户感知到我们的供应能力能匹配其的采购能力。

2.准确产品定位

(1)针对目标市场客户，准确产品定位；

(2)设立高效的产品档案库：

网站或详情页可展示内容篇幅或格式有限，针对目标市场客户的关注点及产品的亮点卖点、功能等设立产品详情库，充分拓展，准备相关材料信息并做好标识，以便有客人到访沟通时，能第一时间将信息提供给客户，增强客户对企业人员及产品专业性的印象，增加客户在店铺停留时间。

3.准备专业度高的产品信息：拍摄专业度高的图片、录制专业度高的视频等，包含：

(1)设置精准简洁的产品名称，方便用户在手机端的浏览，最好用白底的产品图片，会让整个页面看起来干净、统一；

(2)静图

①主图;

②细节图：正面、反面、侧面、局部放大细节图、功能图：防水(使用场景)、参数、环保要求)等；

(3)动图

①视频：产品视频、用户体验视频等：

②3D展示图；

③GF格式图；

(二)设置搜索关键词

1.通过 Google、Bing、 Yahoo、 Yandex等搜素首页引擎排名，算选出最合适的关键词，设置出适合企业产品的关键词；

2.当客户通过：公司名称、公司简称、品牌词、产品词、行业竞品词等搜索时，得能出现企业的信息链接；

3.视颖、图片等材料的关键词与客户搜索关键词匹配度高，点击浏览量相应会高

第二项：平台建设方面

(一)广交会展厅布置

1.分析透彻关于广交会展厅布置的指导文件及相关的运营规则：在符合相关要求的前提下布置展厅；

2.根据目标市场客户及产品定位，布置有吸引力及个性化的展厅：

(1)充分展示产品专业性与实力

(2)充分展示产品核心卖点

(3)加入企业参加展会的图片及介绍，增加客户信任度

(4)通过虚拟3D展示、实体拍摄、线上验厂等方式，将企业实力直观的展示给客户

3.充分发挥广交会展厅的作用

(1)广交会展厅，能充分博取客户眼球，形成视觉冲击，给客户留下印象

(2)实现引流，需要与公司独立站等建立链接，以便客户进入广交会展厅时，能参观公司的独立站，留下浏览足迹，便于客户对企业进一步了解和企业根据客户浏览足迹，跟踪客户，实现再营销。

(二)独立站网站建设

广交会展厅可展示的产品细节及数量会受展会相应条件的约束，故作为引流及吸引顾客的公司独立站建设，就至关重要！

1.根据客户需求，建立有针对性的独立站，切忌忽视客户需求：

(1)保持独立站的简洁、美观，最大限度突出公司优势，最好能兼顾手机浏览的页面；

(2)针对目标客户，建立有针对性、专业化、有吸引力的独立站；

(3)设立专业化的独立站，实现产品：可分类、可归类、可查询；

(4)通过虚拟3D展示、实体拍摄、线上验厂等方式，展示公司实力、产品实力；

(5)融入国际化元素，吸引客户愿意花时间停留在我们的独立站上。

2.充分发挥独立站的作用：

(1)与广交会展厅建立链接，进一步向客户展示企业的实力与专业性；

(2)捕捉客户浏览足迹，进而分析客户公司状况，企业资信、需求产品类型与规模，目标市场等信息，实现大数据的精准匹配；

(3)沉淀数据，体现公司实力。

(三)多平台运营

有多平台运营的企业，可提供多平台运营的数据，提升产品说服力，增强客户购买信心。如：阿里巴巴、亚马逊、速卖通、 Lazada、 Shopee等平台。

第三项：直播方面

(一)直播间布置

准备好直播设备，直播间的背景装修，以自己产品特点为主；

（二）直播时间：选择在客户在线的时间直播，以客户时间为导向；

(三)直播人员及直播内容技巧

1.选择形象好的主播，最好英语口语表达流利，最重要的是对公司产品了解熟悉：

2.随时在线显示二维码名片，不断展示公司主页，引导客户浏览；

3.真人视频展示：以丰富的动画效果充分展示产品功能，最好真人出镜展示，摒弃传统的动态PPT；

4.学会蹭国际热点：除了质量、实力等硬核支撑外，噱头更是当代网络经济必不可少缺的“吸粉”技巧：比如最近火爆的 Colorpop木兰系列，就是“蹭”了最近火爆的迪土尼电影《花木兰》的热点。

(四)直播文案准备

将直播时，需要的文案逐一落实，反复推敲，直播人员充分掌握。

(五)直播人员培训

1.充分掌握直播内容与设备操作

2.提前反复线上模拟、调整直播内容

(六)附推荐的展会英文对话供借鉴

1. The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high theirs；

我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不像他们的那样高

2. You can rest assured

你可以放心

3.We are always improving our design and patterns to confirm to the world market；

我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的需求：

4.This new product is to the taste of European market.

这种新产品欧洲很受欢迎

四、线上参展须避免的六大错误

1.展览前参展目的不明确

展览目的应为推销公司产品并助其走向市场，明确展览会的最终目的有助于别的工作的完成：主题、直播间布局及产品摆设等；

2.没有提前了解线上参展注意事项对，整个线上展会不熟悉，错过最佳流量；

3.忽略员工培训，参展员工培训是建立团结专业形象的必需；

4.忽视参展商的需求，展会解说期间提供的信息不是参展商真正需要，要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。

5.不熟悉产品的演示

很多时间展览员工都不懂得产品的演示，展会前，主播多熟悉多沟通，以保证了解产品及展品演示；

6.忽视展后工作的跟进和评估

应在展会前就建立时间表以便每日跟进工作，会中确保各项内容实施到位，会后及时跟进，实现再营销。