地摊之后 政策又支持微商？

还记得6月火爆的地摊经济吗？现在可能要轮到微商了。

今天，发改委等13个部门联合发布《关于支持新业态新模式健康发展 激活消费市场带动扩大就业的意见》。

其中，在积极培育新个体经济部分，明确提出支持微商电商、网络直播等多样化的自主就业、分时就业，大力发展微经济，鼓励“副业创新”。

印象里，微商上一次出现在机关文件，还是2018年8月《电子商务法》通过，将微商纳入电商经营者范畴， 算是走出了行业认可和监管的第一步。

这之后，微商也确实迎来的爆发式的发展。

2016年，微商从业者有将近3000万，品牌销售额达5000亿元；而截止到2109年，我国微商从业者快速增长到5000万人，市场规模超过1万亿。甚至，如果包含各类社交电商APP的交易额，这一数字将跨过2万亿。

那么，什么是微商呢？微商有什么经营模式？又有什么经营套路呢？

关于微商，维基百科的定义

微商是一种电商之后新兴起的社会化移动社交网络商业模式。它是基于社交媒体的新型无第三方担保式电商，主要分为两种模式：第一种是基于社交媒体公众号如公众号的微商城，第二种是基于社交媒体朋友圈和QQ空间的代理分销式微商，即C2C。

目前，微商主要基于的社交媒体还是以WeChat为主。

但在模式上，公众号、朋友圈和社群早已打通，甚至已经融合了“小程序”等平台。而内容载体上，除了图文、短视频，也增加了直播等形式（具体玩法下文讲解），所以，我更倾向于以销售模式区分微商的4种经营模式：

①代理模式。通过分级代理不断扩大销售团队和客户源，是目前流水量较高的模式，但对产品利润要求比较高，目前以化妆品为主。

②直营模式。基于自有品牌和自建团队的线上化模式，通常以日常消费品为主，直接从商户到客户，没有足够利润支撑中间代理。

③分销模式。在社交生态建立自己的品牌，形成私域流量池，进而分销各类与粉丝属性匹配的商品，并通过粉丝传播扩大规模。

④电商辅销模式。借助各类电商平台，实现不同的经营模式，并做到用户的精细化管理，提升品牌信任和用户复购率。

说完模式，我详细介绍下微商的套路，先总结一句话“基础是信任，破圈靠营销”。

关于信用的重要性，我也求证过几个大的团队长，观点几乎一致：

基于社交圈子做起来的商业模式，信任来自于经营者背书、产品品质价格，以及周到细致的服务等等。信任的建立在点点滴滴、日久天长，但失去却往往是瞬间的事情，如同盖楼，地基垮了，再高的楼瞬间归于废墟。

追个热点、举个例子。近期爆火的综艺《乘风破浪的姐姐》，其冠名广告商——梵蜜琳，就是一个微商品牌。

而梵蜜琳破圈爆火的同时，也遭到了空前的质疑风波。

《中国质量万里行》曾调查发现，梵蜜琳母公司至今未取得化妆品生产许可证，旗下所有产品均由代工厂生产。红星新闻也报道称，在这些代工厂里，原价1200元每40克的梵蜜琳贵妇膏，只需要花230元就能买到两斤的量。澎湃新闻则梳理了梵蜜琳从2015年成立以来的非特殊用途化妆品备案，发现共有10家代工厂为其生产过产品。其中，梵蜜琳神仙贵妇膏经手过4家代工厂......

作为一个消费者，你会信任一个没有许可证的品牌吗？又会不会喜欢被人当傻子高价买便宜货呢？

当然不会！

所以，如果媒体报道属实，梵蜜琳的微商体系不会有光明的未来了，失信已经在侵蚀他的商业体，甚至这一过程是不可逆的。

“目前迫切的述求，就是有好的产品、平台，巩固客户的信任，做好客户的运营工作”，这是与微商团队长聊天中，常被提及的话题。而好产品、好平台其实也是对信任感的追求。

关于微商营销，多数人包括微商群体都有个误解：

认为微商就是各种社群、朋友圈，商品信息的逛轰乱炸，以期化量变为质变，广撒网之下总能捕到几条鱼。

而其实，那是初级的营销套路，微商诞生初期也许品效很高。

但当前的社交生态下，用户早已百炼成钢、百毒不侵，所以，这种硬广、硬推的效果并不明显，这也是多数微商面临的主要问题。

具体，如何才能有好的效果营销转化呢？

首先，还是建立信任。这点我们上面说过重要性，也提到可以依靠经营者或KOL等背书、产品品质价格的保障，以及周到细致的服务等建立信任感。

具体各种品类商品的方式不同，不过有一点需要注意：

适合做微商的产品是低客单价、高复购率、决策周期短的实物商品，和教育培训类虚拟产品。因为，这类产品可以通过比较简单有效的运营套路就能形成销售转化，而高客单价、低复购率、长决策周期的商品和服务，则往往需要打通线上线下通路、引导线下消费。另外，产品和服务永远是基础，有1后面的0才有意义。

具体操作上，以完美日记打造了“小完子”IP形象为例。

美妆品牌完美日记通过统一形象“小完子”与WeChat私域用户进行“一对一沟通、拉人交流和朋友圈推广”等系列操作，并利用小程序中的高质量内容形成裂变、吸引用户关注，将产品以促销等方式在社群、朋友圈等场景形成交易和复购行为。

当然，不是每一个微商都能做到完美日记一样，但这种信任建立的模式是要学习的。

其次，是社交营销。这点就是上面说的误解所在，现在社交生态的社群、朋友圈、小程序、公众号、视频号等次级平台已经逐步贯通，用户可以通过各个流量入口、各种信息载体触及商品信息，并引导其下单和复购，而不是单纯的朋友圈轰炸。

具体操作上，我建议在社群和朋友圈基础上，引入公众号、小程序等平台，协助做图文、短视频、直播等优质内容的触达，以及商品的展示和交易等变现环节。

比如，公众号通过优质内容获取用户的自发式分享和传播，收获阅读量和关注用户；WeChat社群通过设计海报裂变活动，引导用户分享形成裂变机制，组建更多的WeChat社群 ；小程序电商则通过拼团、分销等机制，刺激用户转发吸引更多用户等。

当然，社交平台只是社交营销一方面，真正的精髓是社交套路，例如“拼团”、“自购省钱、分享赚钱”、“砍价”、“分销”等模式，这是很多小微商还不具备的能力。

这方面玩的好的是拼多多，不过很难为微商团队所用。

所以，安利下我现在正在做的事情，全渠道全场景的社交新零售平台。简单而言，就是通过店铺工具帮助商家在线化，通过社交裂变和流量推广平台等帮助商家拓展流量，通过直播等营销组件帮助商家提升转化。

再次，是饥饿营销。作为一种相对传统的营销手段，饥饿营销其实没啥强调得了，微商们也早已运用地游刃有余了。

比如“仅此X件”、“限量预售，欲购从速”等充分吊起来消费者的胃口，让你不由地感觉“不买就亏了”。

然后，是直播营销。这是今年较火的带货方式，通过直播重新构建了线上消费场景，直观、实时、互动。相比十多年前比较火的电视购物，直播电商增加了主播和用户的实时互动，用户和用户之间也可以引发讨论，有很强的社区氛围。

更重要的是，主播通过选品前置和折扣优惠等活动，省去了用户长时间的选品操作，消费状态转变成被主播带入式的被动消费。并且，主播有很大的流量优势和规模优势，可以直接对接品牌或者厂家，省去原来的渠道商或者代理商。

具体到社交生态的直播带货，我认为基于WeChat更隐秘的社交属性和克制风格，会有更大的私域带货机会和较长时间的入场机会，适合有一定粉丝积淀的群体，同时护城河也相对更深。

不过，也提醒纯直播电商平台过于要求主播能力和开播率，发展机会并不大；传统电商标配的直播平台，中心化流量下头部效应明显，小商家机会不大，流量重点也很难转向社交生态。

结尾

随着行业的发展和政策的逐步完善，微商群体正在向正规军靠拢。

而当前就业市场的不景气，正在加速这一进程，微商经济和地摊经济一样，被用作线上促就业的工具来使用，极可能后续还有政策利好发布。

但另一方面，传统微商经济在社交生态的发展已经受阻。

而新环境下，也已诞生了代理、直营、分销、电商辅销等模式，并在品牌信任和营销套路上丰富了很多玩法和思路。比如，“IP+内容”的品牌策略、“社群+小程序+直播”的社交营销模式等等。

所以，有机会也有挑战，这也是每个从爆发期过渡到成熟期的行业，必须面对的事实，希望已经在微商赛道、或者将要进入这个赛道的朋友能一切顺利！