“一开始，我们不敢说自己是卖内衣的，我们都说是卖女装的。”

今年刚刚上大四的男生李航庆，回忆起自己的内衣生意时，依然有些难以启齿。这也难怪，毕竟，去年他才第一次接触女性内衣，在之前的二十几年当中，他对此一无所知。

他的店铺做的是跨境生意。

买内衣的都是外国女人，尤其是那些金发碧眼、身材妖娆的俄罗斯和波兰女子，尤其开放。仅仅一年时间，李航庆的内衣店就已经彻底“沦陷”，70000个外国女人光顾过他的店铺之后，在评论区里留下了一大堆露骨的“买家秀”，让他直呼尴尬到难以接受。

不仅如此，李航庆还得时刻提防那些的“一言不合就坦诚相见的买家”。比如有些俄罗斯女人，让她量个胸围，她直接就把没穿内衣的照片发来了，“还问我们有没有被吓到。”

“我怔住在那里好几秒啊，你知道什么感觉么。”李航庆坦言，知道外国人开放，但真不知道还能开放到这种程度，“幸好，看多了也就习惯了。”

评论区里的内衣秀

卖女性内衣，可能会遭遇一些尴尬的瞬间，李航庆当然早有心理准备。但他原本以为，自己做的是网上的生意，还是卖到国外去，买卖双方不见面，不跟女顾客直接接触，这种尴尬就会少去一大半。

抱着这种想法，2018年的12月份，他将一款红色的内衣挂到了网上。意外的是，当天就有一个俄罗斯人下了单，激动的李航庆和伙伴“跪在地上手舞足蹈”，晚上还出去大吃了一顿。发货时，李航庆临时决定，给对方买一送一，发了两件内衣，还带了一封手写的感谢信。

国际物流发到俄罗斯，需要半个月左右，在这半个月时间，李航庆安静地接单、发货，生意有条不紊，这正是他想象中生意该有的模样。但是，当俄罗斯女顾客收到产品之后，平静的日子突然被打破了。

对方收到额外赠送的内衣和感谢信后，喜出望外，在评论区对李航庆这位中国卖家大加赞赏，还附上了自己身穿内衣的“买家秀”。虽然有些尴尬，但李航庆还不以为然，认为不过是个案而已。

随着买家陆续开始收货，评论区留下的“买家秀”越来越多，李航庆才意识到，外国人的开放真不是个案，很多人都大大方方在网上留下露脸的照片，有的人恨不得前后左右都来一张照片。

国内的淘宝上，几乎见不到晒内衣照的买家秀，但在跨境店铺中，这似乎司空见惯，“更尴尬的时刻还有。”

有一次，一个俄罗斯买家咨询自己要穿多大的尺寸，李航庆就让她先量胸围，对方竟然直接就把自己没穿内衣的照片发了过来，还问他有没有被吓到。还有一个硬核的波兰买家，甚至把细节图都发了过来，“一个劲地问我们性不性感，真是又尴尬又好笑。”

大学校园里的内衣店

李航庆是湖南郴州人，如今是杭州师范大学钱江学院的大四学生，读的是跨境电商，全国仅七所高校获批该本科专业。该校跨境电商教研室的林洁老师透露，学校已有两个学生团队做跨境电商，年营收超千万元。

大一时，李航庆跟着学长开过一段时间的二手书店，又做过体育用品租赁，但都无疾而终。也许是父母开网吧的缘故，李航庆一度沉迷玩游戏，并由此对代码产生兴趣，两次创业失败之后，他开始学习“WEB前端开发”，还在校外报了培训班，一下课就在寝室里写代码，竟然也能接一些开发项目，一年后，攒到了四万块钱。这成了他后来做内衣生意的启动资金。

和他一块儿创业的都是同班同学，连他一起，一共四个人，三个男生一个女生。

几个大老爷们谁都不懂内衣，开始全靠唯一的女生给主意。但男生有体力，就去跑货源，他们跑到义乌，档口老板娘们不把几人当回事，闭门羹吃过不少，“我们只能一个个说，说我们是大学生，刚开始创业，做跨境电商，未来肯定销量好。”很多时候，他们都是一次进几十个款，每个款不同颜色都拿一个，广撒网，最后看哪个卖得好，选出来继续卖。

他们用了学校创业园的场地，除了上课，其他时间基本在店里。学校宿舍晚上11点就关门，他们就忙到10点40左右再跑回去。一开始，四个人的保密工作做得很好，“我们不敢说自己是卖内衣的，我们都说是卖女装的”。其实，大部分老师和同学并不知道几人在做内衣生意，甚至连父母亲都不知情。

直到有一次，隔壁办公室的一个女生过来借东西，看见几个男生蹲在那儿打包内衣，“一下真的怔住了，我们也尴尬，只是尬笑，不知道说什么。”

“那个女生缓过神来说，你们还卖内衣啊，要不我帮你们宣传宣传，让学妹们过来看看。”几个男生可不想把学妹们引过来，赶紧解释说，自己卖的内衣是外销的，不内销。

结果，学校里有几个男生在开内衣店的消息不胫而走。那个误闯进门的女生还“非常好心地”把她的小伙伴都叫了过去，围着几个男生看，“好尴尬的，那时候我们就决定，以后打包一定要把门关上。”

一件内衣卖全球

李航庆的生意借助的是速卖通，这是一个非常全球化的跨境电商平台，有遇到很多国家的客户，他需要面对随时可能出现的未知和不确定因素，李航庆和伙伴们，把这些当成跨境生意的魅力所在，痴迷其中。

他说，很多顾客所在的国家，如果不出单，此前根本没听说过，“很神奇的是一些小岛国家，人口一共就几十万、几万的也有，他们竟然会在平台上下单，而且我们竟然还能寄到他的国家。”

很多小岛国，名字听过就忘了，因为真的小，但他记得一个名叫法属波利尼西亚的国家，原因是，搜索百科时，他发现好多美国有钱人在那儿的海上建了不少“漂浮”的城邦，城邦之间可以任意滑动自己的“领地”，加入别人的城市，“这让我大开眼界，意外的是他们还得到了当地总统的支持，真是世界之大，无奇不有。”

不过，买他的内衣最多的还是俄罗斯人，占了45%左右，李航庆对她们是又爱又恨。印象中，俄罗斯女人身材好，性格奔放，发个“买家秀”一个个跟模特一样，俨然是店铺的活广告，但她们又喜欢贪小便宜，喜欢挑刺，动不动就要全赔。

“这是我们最大的客户群体，也是最难搞的群体，她们是集挑毛病和占便宜于一体，之所以挑毛病就是喜欢占便宜，衣服上有点小线头这种事情，应该是比较正常的事，非要说产品有问题，才几美金的内衣，她们似乎不太明白一分钱一分货的道理。”

每天小心翼翼地防着俄罗斯人，不想却被乌克兰人给坑了一把。

一个批发商购买了1000美元的商品，并指定了运输方式，李航庆发了货之后，才知道，那个物流方式没有追踪信息，也就是说他最后收没收到货无法得知。一个月之后，对方以没收到货为由，向平台提起了纠纷，1000美元货款随即退给了对方。

经过沟通，对方承认收到了货，也答应线下将货款打回来，但却一直拖着，最后不了了之，“认栽了，对于乌克兰的客户得多留一个心，发生一次纠纷，我们不知道要拿多少单才能换回来。”

去年，李航庆将中国产的内衣，卖给了全球几十个国家的女性，他大概估算了一下，总计有70000个外国女人光顾过他的店铺。今年，他要让更多的外国女性，穿上中国产的内衣。

修炼成了半个“专家”

有一个事实是，不管外国女人如何开放，但全世界男子在内衣的认知程度，都是半斤八两，谁都没比谁好到哪儿去。

去年八月份，一个美国男子想给女朋友买文胸，却不清楚具体的胸围参数，一问三不知，最后发来一个文胸的图片，说这是女朋友现在穿的。李航庆按照经验给他推荐了一款，对方开开心心地下单去了。双11时，美国人又来了，说女朋友很喜欢，然后把那款内衣的每一个颜色都买了一个。

女性顾客会千挑万选，最终选择一款最中意的产品，而男顾客多半是一知半解，上来就买一堆，每个颜色都来一个。

如果放在以前，李航庆或许也会像这个美国买家一样束手无策，但如今他俨然半个专家，聊起“专业”如数家珍。

“国内外区别最大的，应该就是有无钢圈的设计，国内的无钢圈内衣在淘宝的成交量远超有钢圈内衣，但跨境热销款以有钢圈设计的内衣为主。”

“国外女性购买C杯多些，特别大的也有，比如什么115F这种尺码，也出过10多件，要说罩杯，欧美国家比亚洲国家大这是事实，一般都是B杯起。”

“俄罗斯的一些内衣总体偏好带蕾丝的。”…

说着说着，李航庆话锋一转，聊起了疫情。本来他们打算初十开工，但直到现在，学校也没有复学，学校办公室和仓库都不能进。团队一商量，索性跑到义乌，租了一个两室一厅，正式复工。

义乌不仅有他的供货商，从物流到报关都非常方便。这几天，他们多的时候一天能发掉1000多个包裹，带来上万美元的销售额。去年6月，eWTP全球创新中心落户义乌，疫情当前，eWTP也在助力中小企业逆势卖全球，有的速卖通商家借助比利时保税备货模式，欧洲妹子最快3天就能收到内衣。

许多客户都很关心中国的疫情，李航庆记得，前不久还有俄罗斯的客户向他询问疫情的真实性，“她们那里地广人稀，完全感觉不到严重性。”眼下全球疫情蔓延，他们团队正在准备一批口罩，打算送给购买产品的客户，“中国有难时，全世界都来帮我们，现在是时候让我们帮助他们了。”