社交电商时代 品牌商的春天到了

或许我们曾失意于传统电商时代，但是在今天，我们一定要抓住社交电商的机会。

小白钻的首席运营官刘潮，在粉丝研究院本周的分享会中说到：“社交电商时代，品牌商的春天到了。在这个时代，好的产品+好的运营团队+社交电商的裂变模式，可以撬动一个行业”。

然而究竟如何做呢？现场招商转化率高达200%，又是如何做到的？

社交电商时代，品牌商的春天到了

近几十年，中国经历了几个大的时代：物质匮乏时代，产品为王；步入90年代，物资逐渐丰富起来，谁占据了渠道，谁就是强者；90年代后期，市场进入到全面竞争时代，品牌方疯狂的在终端开店，终端为王。

到了21世纪，随着电商平台的崛起，我们进入到PC互联网时代，谁拥有了流量，谁就是市场的老大；而随着社交电商软件的兴起，以用户的体验为核心，人人都成为商品经济的一部分，这也就是当下的社交电商时代。

每个时代其实都有机会，关键是抓不抓得住和怎么干的问题。或许我们曾失意于传统的电商时代，但是在今天，我们一定要抓住社交电商的机会。

早期的社交电商，可以称之为微商，在野蛮生长状态下，成功的微商项目，大部分都是以草根品牌和草根出生的人群为主，因为底线低，需要豁得出去，有些甚至是披着微商外衣的传销项目，要冒着犯罪的风险。

他们不是卖货，而是卖梦想；他们不关注产品，而是关注如何圈钱；他们不关注目标消费人群，而是关注怎么搞会销、招商，怎么打鸡血去榨干每一个人，一个品牌压货压不下去了就收工，换另一个品牌重新开始。所以，大众就把微商、社交电商与传销挂钩了。

而作为品牌商，我们不能不关注代理的卖货情况，不能让代理囤货，代理卖不出去，我们得想着法子带他去动销。为了不影响品牌的声誉，实在卖不出去了，还得接受无条件的退货。所以，品牌商其实一直都是学不好传统微商套路的。

随着行业竞争的加剧，社交流量投入带来的用户增长边际效应在逐步降低。流量红利没了，人不好忽悠了，站在风口上，猪都能飞的时代已经过去了。回归理性以后，也就回归到了商业的本质，要开始踏踏实实的卖货了。

商业的本质是追求利润，而企业的利润是由客户提供的。怎样才能让客户持续买单，提供利润呢？我们需要提高客户的满意度。而提高客户满意度，必须要做好两个基础和本质的事情：提供好的产品和优质的服务。

做好产品和提供优质的服务，恰恰就是品牌方的核心优势，所以我认为现在这个阶段，不是品牌方有没有机会的问题，而正是品牌方的春天到了。

好团队+好产品

微商让我们明白了一个道理：只要有人的地方就可以卖货，不一定要有货架、有店铺。以品牌为核心，用社交平台作为工具，基于人和人之间的信任，是可以做销售的。

很多人认为拉一个群，在群里推送商品，做好转发，每天做一些小游戏，比如发个红包，就可以把社交电商做好了，这是对社交电商很大的误解。社交电商是一个崭新的渠道，没有任何经验可以去借鉴，需要的是一支敢于冒险和拓荒的团队。

并非所有的产品都适合做社交电商，我们总结出来有3点是必须要具备的：价值高；没选择（其他的渠道没有的卖）；易推广。

我们把市面上的产品分成两类：一类是“哑巴产品”，大概占到了95%左右。我们给“哑巴产品”做了一个定义：消费者看到3秒钟，还不知道为什么好的产品，就是哑巴产品。还有一类是“会说话的产品”，大概占到5%左右。

社交电商需要的就是“会说话的产品”，传统渠道可以做陈列，但社交零售没有陈列，如果产品和消费者见面的瞬间，没有被记住，基本上90%的机会就没有了。

任何一个行业都面临着同质化竞争，我们想要在红海竞争中破局，我们的产品就必须要跳出现有的竞争格局，同时要满足品牌形象、颜值、附加值和利润这几点诉求。

特劳特的定位理论告诉我们：如果你能开创一个品类，并且能够在这个品类牢牢的占据头筹，那就是很理想的结果。

当意识到这点的时候，我的想法就是开拓一个新品类，我们找到了“医护级”这个关键点。

因为纸尿裤是一个易耗品，进入的门槛不是特别的高，但如果将医护级这个标准作为关键点，来开拓一个新品类的话，它天然是能够把纸尿裤分成非医护级和医护级两类的。

关于包装设计，我们对设计师提出了4点要求：一是色彩，蓝色或红色，这两个颜色都可以与医护级的产品产生很强关联的联想；二是包装，包装要简约，要找到国际范的感觉；三是卖点，要用icon的方式呈现；四是符号，一定要有超级符号，一看就知道是医护级水平的产品。

我们用这个产品在工厂招商的时候，到场的人数是100多人，现场招商的转化率却达到了200%多，因为在现场就开始裂变了，30分钟时间内我们招募到了280多个代理。预售30天，售出了5万多包，面市更是快速突破了10万包，目前单品的销售额是过亿的。

品牌+店主，社交电商“双IP”裂变模式

在所有社交电商从业者的眼里，渠道的界限是很模糊的，既可以说是跨界，也可以说是无界，客户在哪里，渠道就在哪里。社交电商利用的是碎片化的流量，以及流量背后的资源。

2018年，我们跑了长沙市400多家各种类型的母婴店，包括母婴产品销售、婴儿游泳馆，还有月子中心等。我们发现市场容量巨大、增长潜力巨大的母婴市场，实体店的销售非常不乐观，70%的人都是不挣钱的，20%的人在盈亏平衡线挣扎，只有10%的人是盈利的。

实体门店虽然面临着很多困境，但却有很多天然优势。比如到店人次，这属于免费的流量，以及店老板自带KOL基因，在客群中有极高的信任度，解决了信任问题。

尤其是服务类型的门店，客户在门店逗留的时间很长，完全有机会解决产品体验的问题。一个门店对应一群准确的客户，比如婴儿游泳馆，它对应的就是一群重视智力开发、科学教育的中高端消费的宝妈。

怎么把门店的这些优势利用起来呢？我们构建了一个模型。

做的较的一个门店，在线活跃用户达到万人，这是常规门店不敢设想的客户数量。

具体是怎么做的呢？我们通过实践，独创了一套1+6+1模式，我们把它称之为有设计的社群团购。它改编于微商经常做的线下会销，但一场会销的成本太高了，而且有区域限制，所以我们就把它改成了线上，通过门店的流量池来做，这样几乎做到了零成本。

独创的1+6+1模式，专门用来指导门店进行高利润、高复购、高客单产品的社群团购，效果是非常惊人的，我们做到了标准化输出：

标准化的运营，让一个运营人员一天可以对接20场以上的团购，实现了轻运营成本，高产出，而且在短时间内可以快速培养新运营人员上手。

按照这样的模式，一场团购基本上能做到一家店一年甚至两年的销量，所以大部分门店的忠诚度都非常的高，而且由门店的线下流量组成的社群，定位都非常准确，高质量、高产出。

通过一个纸尿裤撬动店老板之后，我们会持续的向社群里导入其他商品。除了卖货，这些社群将来都可以成为品牌新品孵化社群。

1000多次的实战经验告诉我们，好的产品+好的运营团队+社交电商的裂变模式，可以撬动一个行业。这一切才刚刚开始。