年销售额20亿 东北皮草重镇如何靠电商直播魔性生长？

“走不通也得做！互联网平台已经给你了，只要你努力、肯坚持，说不定哪天也能上快手的热门推荐。”

张林在佟二堡镇做了十几年皮草生意，面对直播电商的兴起，他觉得线上销售是大势所趋，再难也要做下去。

佟二堡镇位于辽宁省辽阳市，隶属于县级城市灯塔，是与河北辛集、浙江海宁齐名的全国三大皮革皮草生产销售基地之一，当地已经形成了包括海宁皮革城、上海皮革城、香港时代广场为代表的十二处专业皮装裘皮商场。

张林告诉亿邦动力，2017年之前，很多商家都是前店后厂、自产自销的线下经营模式，很少有人在线上开店铺，更不要说是直播带货了。

“那个时候线下实体店的生意非常好，我们做零售和批发十多年了，每年的销售量也能达到10多万件，所以说对发展淘宝直播就没有什么概念。”张林说。

事实上，佟二堡当地的大多数商家也确实没有赶上淘宝直播的红利期，十几年里一直保持着“批发+零售”的线下经营模式。

然而，2017年以后，受宏观经济和服装电商行业的影响，张林眼看着当地实体店的生意每况愈下。与他感同身受的还有接替父辈从事皮草生意的商家张钰林，当他从父亲手里接过实体店的时候，也明显感觉“一年不如一年”。

“相比南方发达的供应链体系和电商扶持政策，东北电商发展起步晚，各方面的条件还不成熟。现在是线上有生意，线下没生意。”张钰林坦言，做线上服装生意比线下实体店累得多，直播卖货更是要亲自把关各个环节。

直播卖货已成为当地商铺经营的标配，错过淘宝直播红利期的佟二堡，这一次不想再错过快手直播。

在快手做长久的生意

在东北当地，快手是人们消遣娱乐的主要短视频应用，佟二堡的很多商家也是快手的忠实用户，或许他们不曾想到，这个日常休闲解闷的应用有一天会成为自己开拓线上生意的重要阵地。

2018年年初，在快手还未大规模开启商业化之前，很多商家、主播就自发地通过短视频推销自家商品，再导流至其他平台交易；当年6月，快手-上线“购物车”、“快手小店”等功能，并相继接入淘宝、有赞、拼多多、京东等第三方平台，电商业务规模不断扩大。

快手电商兴起之后，佟二堡的很多商家也开始摸索在线上的服装生意。

张林在2017年接触快手，对老铁文化有很强的认同感，目前在快手的粉丝量已经突破45万。谈及如何在快手做电商，他分享了自己的经营心得。

“一般是上传短视频作品、直播间发红包的方式来引流，因为我们本身有工厂，可以做到薄利多销，就这样一传十，十传百地积累了自己的粉丝。”

张林认为，不管是线上还是线下，做长久的生意才是永远的生意，要靠个人魅力去征服粉丝，让他们信任自己的优质产品，然后才会有二次回购。

“推销产品要重点讲解一下服装加工细节，让粉丝深刻认识到我们产品的优点。快手上比拼低价的商家也不少，为吸引眼球，皮草都被推销成白菜价了，但是这些低价销售的衣服，质量肯定会打折扣，粉丝买了也会退货。”

张林组建了专门的运营团队，分别承担口播、试装、客服、质检、打包等工作流程。“直播带货特别要注意做好品控，我专门雇了10个质检员，要保证没有一件衣服是劣质的，现在退货率可以达到百分之零点几。”他强调说。

虽然直播带货对服装上新速度要求比较高，但是对于这些有工厂资源的商家来说，可以做到“手里有货，心里不慌”。

“我们本身就不担心，因为在线下做时尚款也已经十多年了，自家一年研发的款式就有1000-2000个。现在在线上也能通过和粉丝的互动筛选出一些受欢迎的款式，和之前批发走量的模式还不一样。”张林说。

同样是在快手直播带货，接手父辈生意的张钰林对线上生意有着不同的布局。

张钰林介绍说，目前自家工厂的规模从100多人缩减至10几个人，留下的工人主要生产一些高端私人定制款的皮草服饰，供给一些固定的大客户。

“在快手上卖的货和自己工厂生产的货是完全不一样的，因为我的粉丝主要来自三四线城市和农村地区，所以销售的服饰以大众款式为主，主要从那些做大众款的工厂拿货。”

此外，张林告诉亿邦动力，快手电商平台主要针对的是个人消费者，从交易额上来看，实体店的批发模式仍占大头。“我们针对批发商可能要多一点，线下客户有将近两三千人的规模，有很多是十多年的老客户。”

直播基地承载“人货场”

同样嗅到直播带货商机的还有海宁皮革城。早在2017年，海宁皮革城就开始在佟二堡地区筹建电商产业孵化基地。

据了解，电商产业孵化基地占地面积190亩，总建筑面积25万平方米，其中包括电商直播中心、时尚产业园、电商大厦、皮都公寓和线上线下融合试点市场五大区块，今年7月份正式投入运营。

今年8月份，快手发布2019服饰产业带激励计划，面向全国招募服务商。次月，海宁皮革城成为快手平台第一批服饰产业带服务商。

张林和张钰林是较早入驻时尚产业园的商家，在他们看来，海宁皮革城和快手合作建立服饰产业带，实际上是在助推商家发展线上销售业务。

“之前皮革商贸城的运营模式是从线下拉客流量，商城组织大巴直通车，直接把成团的客流引入商贸城。现在主要是指导商家发优质短视频作品，帮助商家在线上做内容和电商运营。”张林说。

灯塔佟二堡海宁皮革城有限责任公司总经理朱杰告诉亿邦动力，今年9月份与快手签订产业带协议后，海宁皮革城实际上是同时承载了主播资源、供货商资源和直播场地资源。

“因为具备了发展电商的人货场三要素，所以我们这一块的增量和发展非常迅猛。”他说。

朱杰介绍说，目前直播基地给商家、机构、主播提供了比较完善的“一站式”基础设施，其中包括电商直播中心、大面积仓储场地、拎包入住的精装公寓、办公电商大厦、物流快递体系以及网红拍摄打卡地等。

具体来说，基地会招募优质的主播入驻到电商产业孵化基地并签约到产业带里，对于优质的主播给予流量的扶持及相应的政策，还可以享受租金优惠。

为了提升主播的专业技能，基地还会邀请专业的互联网运营讲师进行免费授课，同时定期传达快手-相关的电商政策，抽查监督商家操作流程和货品质量。

“我们的主播大多是以前实体店的店员、店长、老板转型而来，对产品的品质、款式、面料、价格、流行趋势都比较了解，这也是我们主播能与粉丝保持较高粘性的优势所在。”朱杰说。

直播带货的“联动效应”

除了为主播提供专业培训和政策指导，海宁皮革城还利用自己的供货商资源帮助主播做商品的对接。

“佟二堡当地以皮革皮草为主，我们在浙江、广州等地还有一些轻工、纺织、鞋服、化妆品等供应链资源，这些资源都会集中到电商供货公共平台上定期做推荐，帮助入驻的主播扩充直播带货的品类，满足主播粉丝人群的需求。”朱杰告诉亿邦动力。

据了解，目前电商产业孵化基地拥有电商主播600余人，相关电商从业人员8000余人，日均发单量约3万单，年销售额约20亿元，已经成为东北电子商务服饰板块交易量较大的区域。

前端直播带货的销售模式同样也在影响当地皮革皮草厂家的生产模式。目前，佟二堡当地已经有一部分厂家在生产专门供应电商销售的产品，生产效率和产量均有明显增长。

“在电商起步初期，由于产品与实体较为雷同，销售价格差异较大，因此，对实体店和服装生产工厂形成了一定的冲击。但随着电商销售数量的激增，有效处理了生产厂家常年积压的库存，使厂家重新获得了周转资金和生产动力，也认识到了线上线下融合发展的重要性和必要性。”朱杰分析道。

自佟二堡开展电商业务以来，当地服装市场的活跃度也得到很大提升。

“现在很多商家也开始跟着我们的节奏做转型，他们不光白天销售，晚上也开始线上卖货。对于商家来讲，销售面扩大了，盈利水平也提升了。”朱杰说。

据了解，直播基地打破了传统的朝九晚五、早八晚八的运营模式，可以做到24小时运行，给商家和主播提供便利。

“从数据上来看，很多当地商场的经营状况一直在下滑，但是我们今年的客流量反而提升了。由于大量快手主播的宣传，很多人又重新认识了佟二堡，愿意来商场体验购物，所以也间接提升了我们线下市场的活跃度。”朱杰告诉亿邦动力。