电商下沉难题：难以留存的用户 低效的物流

近日，数十名商家在淘集集位于上海的办公楼前聚集，他们很多人是8日夜间从外地赶来，目的只有一个——要钱。

当天凌晨，淘集集正式宣布并购重组失败，公司接下来将寻求破产清算或破产重整。2018年8月，淘集集正式上线，依靠低价吸引用户，用户群体主要定位在三四线城市和农村。目标成为中国的在线集贸市场，服务8亿月收入2000元以下的消费者。

“下沉”的概念这几年炽手可热，但事实上下沉市场并没有想象中那么美好。

记者了解到，在宽带、手机等设备普及到千家万户后，虽然解决了电商购物下单的需求，但低效的物流、难以聚集的用户成为令各大平台头疼的难题。

用户难以留存

在下沉成为热门后，各大电商平台纷纷将注意力放到获取下沉市场用户上。

根据QuestMobile，2019年9月国内移动电商行业用户规模达10亿，同比增长18.2%，同比净增1.6亿。在用户保持较高速增长过程中，下沉城市用户占比也保持稳健提升的趋势。2019年9月下沉城市用户占比达52.8%，同比提升0.2个百分点。

从主流平台来看，今年二季度，阿里国内零售电商平台MAU达7.55亿，同比增长19.1%，相较上年同期净增1.21亿，这部分用户中有70%来自于低线城市。以下沉城市用户为主的拼多多也在保持快速增长，今年二季度拼多多MAU同比增长87.7%至3.66亿，相较上年同期净增1.71亿。

对于吸引新用户的信心，CEO张勇11月表示：“主要信心来自于：一，我们提供非常全的商品种类；二，我们的价格非常具有优势；三，我们提供不同价格区间的产品。从这个方面来讲，科技是非常重要的，因为它能够把需求和供应准确地对接。”

张勇认为，为新客户提供补贴能带来很好的用户增长，但如果只是简单地采用补贴的形式并不可持续，更重要的是留存用户，所以科技非常重要，因为它能够增加用户黏性。

然而，前期一味靠“烧钱”得来大量用户的淘集集并没有形成与用户的黏性。

当前，拼多多正在进行“百亿补贴”计划，拼多多联合创始人赵佳臻表示：”可以分几个层面看这个问题，一：一定会有用户买完就走，这个肯定是存在的，我觉得不可否认。二：我们希望能够让一个用户重新认识拼多多。比如一种用户，他之前来买的是衣服、家具之类的商品，可能对拼多多买一些品牌或高科技商品存在担忧。我通过补贴的方式，让他买一次iPhone，如果他的体验很好，以后这个分类的大门就打开了，他以后再买家电、家具等产品可能就不会担心了。”

“浅海”，是汇通达总裁徐秀贤对农村市场的称呼。他称，团队超过20年的经验显示，农村市场很大，有6亿~7亿人口，但是这个市场不好做。农村市场是个大海，更重要的是，它是个浅海，与城市市场有很明显的不同，例如地域差异性大，其次，市场比较难生存，体现从消费者角度来看，其消费还是原生态标准，熟人经济非常明显，这是与城市市场明显不同的特质。

简单地将城市模式复制到农村这种方式是不适合后者复杂的市场特点的，徐秀贤认为，例如效率方面的问题等；其次，县城、乡镇、村级，究竟从哪级切入也是需要考量的问题，理想的价值在镇级；第三，乡镇的夫妻老婆店具备易受当地农民信任、成本很低、野蛮生长动力强大等特质。“这种资源如果好好的利用，整合利用，取长补短，整个农村的网络组织会起到非常关键的作用。”徐秀贤称。

低效物流待解

电商的发展对传统的农村流通市场形成了大的冲击，但是传统电商在农村也遇到现实问题，解决不了结尾的一公里的物流配送和服务，无法完全下沉。

对于那些电商还不能有效服务的农民来说，各式各样的乡镇卖场和个体商铺仍是他们购买商品的主要来源，他们选择商品的依据往往来源于亲朋好友的口碑推荐，而非互联网上的商品分析比较。

下沉市场是由大量的分散的小微社群构成，要想有效开拓市场，传统电商的去中心化模式行不通。汇通达选择在线下找到“社群群主”—乡镇夫妻店，通过互联网手段将他们整合在一起，重组、赋能和激活农村商业流通体系。淘集集选择用低价来开拓用户。

为了解决配送效率问题，以下沉市场用户起家的拼多多开始发力。

今年8月举行的Q2财报电话会议上，拼多多创始人黄峥表示，拼多多正在开发“新物流”技术平台，将采用轻资产、开放的模式，专注于通过技术为商家和用户提供解决方案。

据介绍，基于“新物流”平台，拼多多将通过包括AI路线规划、物联网设备、自动化仓储风险管控、实时定位等技术，进一步优化物流行业整体效率。“新物流”平台会保持开放，解决现有包括分散、低效的农产品运输等物流与供应链挑战。

物流不仅对于工业品运送到农村造成影响，也阻碍着农产品进城。

从粗放采摘、粗加工到后来的精细化包装销售，如今，班玛县已形成藏雪茶采摘、加工、销售为一体的成熟体系，在推动当地经济发展的同时，也带动了牧民脱贫致富。

然而，受制于班玛县高原、雨雪等地理环境影响，从班玛县到其所属的果洛州的车程需要5个小时，到省会西宁的车程高达12个小时，这也导致藏雪茶销售渠道并不顺畅，消费者从网上下单到收到茶叶的时间超过7天。“一斤藏雪茶红茶的销售价格是100元，外加16元/斤的快递费，有时候为了做成一单生意，快递费还是自己倒贴的。”藏雪茶产业开发有限责任公司董事长陈延军告诉记者，公司目前的销售额主要是由线下渠道贡献而来。

要想解决线上销售的困局，物流成了一道拦路虎。据悉，青海省将动用国家补贴资金3000万元在西宁建设物流园区。陈延军表示：“届时将一次性把公司生产的茶叶运到西宁，消费者一旦下单，可以从西宁直接发货，争取做到全国范围内3日达的目标。”