抖音直播种草Top玩家是如何全平台开采流量的？

曾有社交电商生态从业者认为“碎片化时代”的下一程是“雾化时代”，“雾化时代”的流量则被称为“雾化流量”。在这个渠道更破碎、流量更分散的年代，如何更好地寻找流量洼地、固化用户资产，成为电商生态业者苦苦追寻的答案。

在网红猫创始人张帅看来，每次电商行业之战实质上都是对上一代流量聚拢能力的解构，而当下较具流量聚拢能力的实质上是以抖音、小红书、快手为头部的内容社交平台。如果现在还有没被发现的新流量，那大概率也会在这些矿场上被挖掘。

鉴于抖音、快手和小红书们有着各自不同的内容制作和流量分发逻辑，作为网红电商美妆类目TOP1的MCN，张帅创办的网红猫有着自己的运营方法论。

网红猫的红人电商怎么玩？

在今年由阿里妈妈淘宝联盟发起的双11卖货王争霸赛中，网红猫合作红人呗呗兔排名抖音直播达人榜第一，远高于牛肉哥、李佳琦等知名网红。当天，呗呗兔在抖音直播带货超30万件，总销售额超3000万元。截至双十一当天14点44分，网红猫在阿里妈妈机构卖货榜中排行前3。

整个618期间，呗呗兔带货成交额超1200万，商品总销售件数超过116万，抖音直播间观看数达到536万次，爆单品HAA肌肽肌活虾青素精华卖出29万件。

与靠内容起家积累一定粉丝后转而卖货的红人不同，呗呗兔在抖音从一开始就主打卖货，其个人标签就是电商卖货的标签，这使得呗呗兔可以准确吸引那些为了买货而来的粉丝，超过900万的准确的买货粉丝意味着强大的购买力。

目前，抖音的推送依靠算法机制，平台干预性低，属于“谁有能力谁挖矿”。在呗呗兔之前，网红猫在抖音常用的玩法是素人算法带货，其核心是如何让商品视频更匹配抖音算法，如果被算法推荐到百万甚至千万级的流量池，将带来极高的转化，制造出“爆款”。

在算法主导的模式下，红人本身的粉丝量显得不那么重要。

不过，粉丝量多少跟销售额脱钩的想法正在张帅心中慢慢发生变化。事实上，爆款的策略可能更适合内容型达人，但高粉丝量对于原生就以电商标签生长出来的达人有着切实的直接效果。

从另一个角度而言，以纯娱乐、纯内容为原生标签的达人可能并不适合稳定性输出，甚至可能内容做得越好，带货能力越弱，原因是粉丝和顾客专注在了内容本身，无法产生恰当的带货场景。

在张帅看来，真实是任何红人卖货的基础，这也是呗呗兔在抖音、快手这两个完全不同的平台都能获得好成绩的基础。一个例子是，呗呗兔在卖货时会实事求是说明某种商品只适合某类人，并会劝不合适的人群不用买，这为呗呗兔赢得了很多的好感和信任感。

也因此，呗呗兔并没有像薇娅那样注重的性价比，张帅相信流量聚拢后有着多维的赋能作用，粉丝不一定只关注性价比，往往会基于网红的人格背书而复购。

在微博时代，电商网红的粉丝一般只会在红人店铺里买三到五件商品，但呗呗兔的粉丝经常会买十到十五件，比自己在微博直播的情况要好三倍。在张帅看来，这恰恰就是准确卖货粉丝与粉丝信任度综合作用的结果。

在网红塑造的过程中，张帅有其方法论：人设越精分，吸粉越快。涨粉后再转换标签，把泛娱乐的标签变成带货标签。

不过，有的可能转换不过来，就会变成广告声量标签。成功的转化，要求网红是情感和心智的高手。

这一点，网红猫帮助呗呗兔做到了。

三端业务，三端需求

网红猫对自己的定位是一个流量矿工。网红猫在各色内容社交平台上将流量开采出来，品牌方或者淘宝店的店主可以过来进行针对性的流量采买。

在张帅看来，商业模式简单明了，但其中重要的能力，就是如何通过KOL、KOC等在多平台的内容运营，真正实现把流量聚集起来。

比如，网红猫之所以能够把自己定位成“流量矿工”，很重要的一个原因是网红猫本身就是抖音及快手的“-开采商”——早在去年，网红猫就已经成为了快手首批4家、抖音首批10家-认证的电商服务商。

网红猫将自己的服务分为前中后三端，意在形成以品牌服务为核心的商业闭环。在前端，网红猫在微博、小红书、抖音、快手等平台寻找有影响力的网红合作，获得前端的营销能力；在中端，网红猫帮助品牌在KOL店铺销售，帮助网红控货，对接供应链，捏合上下游团队团队并整合营销方案；在终端，网红猫通过小程序、社交电商、自媒体等多维渠道进行分销，以达成更好的流量转化变现。

在张帅看来，在这样的业务模型下， 网红猫需要的是三种人：

第一种是有美妆的供应链，自己有工厂或者给别人做代工，但对自己做品牌没有底气；

第二种是本身有传统的品牌，线下卖得不好，想通过社交平台重新把品牌塑造起来，想要在新形势下做出互联网社交平台上的老国货品牌；

第三种是KOC端，这些节点性的小网红希望自己不但能在自己的平台涨粉，也能在其他平台开采流量……

对于前两者，网红猫可以把社交平台开采出来的流量聚集在工厂品牌上；而在KOC端，网红猫则可结合已经总结出的多平台运营方法论和现存的海量网红流量资源帮助KOC向KOL方向进化，并成为跨多平台的卖货网红。

事实上，头部KOL很重要，但张帅并不认为网红经济只能围绕头部KOL。在张帅看来，所有大的KOL都是社交平台流量的枢纽，而小的KOC相当于社交平台的流量节点。在抓住大的KOL枢纽基础上，把小的KOC节点部署好，才算真正把网红电商矩阵从上到下部署好。一个例子是，新品牌完美日记在今年全面进驻抖音，并孵化了500位小达人，其中高中生占到一半。

在管理上，网红在抖音端有着包括直播数据数据分析、粉丝画像、粉丝比例等完整的数据图谱，抖音电商工具箱能够很精细化地显示一个达人每个月的带货量，包括uv、点赞数、评论数、交易数在内，这为MCN的精细化运营建立了可能。

张帅表示，整个直播行业，拼到结尾要么抓流量、要么抓供应链，其他中间的都会被同化掉。

网红猫则是把两手都抓了。

站外全平台TP隐现：要做流量的全平台开采？

鉴于“谁有能力谁挖矿”的运营模式，抖音目前的平台干预很少，这也为MCN机构留下了想象空间：不给流量都能做这么大，如果-给流量呢？

这是一道答案未知题。事实上抛开抖音没有流量扶持的问题，目前各类内容社区在达人带货方面，都有着些许或这或那的可优化之处。

以微博为例。微博电商红人卖货前，一个必不可少的环节是预热种草，通过给粉丝发福利抽奖制造热度，基本模式是先安利一周，然后在某一天集中卖货。因此，微博红人每月只能卖三四次货。与之相对的是，目前的直播平台大多直播时就可以带来巨大的成交。

在小红书，许多用户喜欢用小红书看完种草后，在手淘内自己搜索，比价下单，这导致终收割大部分落在了淘宝。这也没错，和天猫商城相比，淘宝始终是能给到较低价格的地方，而品牌在小红书的流量种草，有许多都转到了淘宝生态。

在快手平台，只有50万粉丝的网红韩承浩在双11单天获得带货销售额1050万的成绩，这显示出快手网红在塑造高粉丝黏性方面具备某些天然优势。但更偏向下沉市场的快手在热卖货品的价位区间集中在50元以下，再往上的价格段商品想要成为爆款，需要网红付出成倍的努力。

在张帅看来，所有的平台都是网红猫开采流量的洼地，目前也没有某一个品牌可以将全平台的流量都开采出来。鉴于上述提到各平台的特点，如果有机构能在营销声量和直播带货上覆盖全平台，将全平台流量集中聚拢给某一个品牌，这个品牌即可在短期之内获得巨大的势能，这样的爆发力是张帅渴望看到的。

从某种程度上说，网红猫在做的是品牌的站外全平台TP。过去，传统电商品牌TP帮助品牌在阿里生态中进行站内流量变现，而网红猫想做的则是在全平台开采流量的基础上，成为品牌进行站外流量变现的初选。对于这种新式“站外TP”而言，是否具有全平台的“采矿”和变现能力或将在未来直接产生巨大的分野。

张帅说，每个品牌在社交电商时代都值得重新做一遍。对于传统品牌来说，在这个时代通过抖音等站外渠道去拓展流量粉丝，当下就是很好的机会。